Поиск инвестиций: что хотят услышать инвесторы?

26/04/2010
Подписка RSS

инвестиции, венчурный капитал, принятие решений

В данном коротком обзоре собраны основные критерии принятия решений, используемые инвестиционными фондами при проверке входящих заявок и бизнес-планов.

На одном из проектов возникла задача адаптировать инвестиционный меморандум под требования инвестиционных фондов таким образом, чтобы один документ удовлетворял ожиданиям как можно большего числа инвестиционных организаций. Для этого необходимо было собрать информацию о критериях принятия решений, ранжировать их и представить факты о предлагаемом венчурном проекте в соответствии с этими ожиданиями.

Информация, предоставляемая инвестиционным фондам, обычно, передаётся в несколько этапов, в зависимости от требований фондов. Обычно, вся информация сводится к двум большим документам:

  • финансовой модели, рассчитывающей показатели компании на 5-6 лет вперёд и 
  • пояснительной записке к этой модели, раскрывающей основные условия и идеализации, а также дающей обзор рынка, технологический обзор, информацию о структуре владения компанией, команде менеджеров и т.д.

Ознакомиться с шаблоном финансовой модели можно по ссылке (в самом низу открывшейся страницы).  Мы предполагаем, что работа по созданию финансовой модели уже завершена и можно приступать к подаче документов в инвестиционные фонды.

Усреднённая схема рассмотрения документов в инвестиционных фондах представлена на диаграмме внизу. На этой диаграмме показаны сроки рассмотрения документов на каждом из этапов по информации одного из небольших западных фондов (очевидно, что эти данные нельзя рассматривать как средние по отрасли). 79% заявок достигают точки принятия решений - это данные инвестиционного фонда Burrill & Company.

Подготовку информации удобнее всего начинать с документа, являющегося квинтэссенцией пояснительной записки к финансовой модели (инвестиционному меморандуму). Этот документ(назовём его Extended Executive Summary) требуют некоторые инвестиционные фонды для первого контакта. Объём этого документа 4-6 страниц, что вполне достаточно профессиональному инвестору для принятия решения о дальнейшей работе/отказу по данному проекту. Технология подготовки этого документа и требуемая информация подробно представлены в двух обзорах инвестиционных фондов:

Некоторые инвестиционные фонды требуют подготовить презентацию на 10-12 слайдов на базе Extended Executive Summary. Требования к подготовке презентаций можно найти по вышеприведённым ссылкам.

Итак, исходя из каких соображений представленные документы будут рассматриваться в инвестиционных организациях? Мы проанализировали открытую документацию западных инвестиционных фондов, и в кратком интервью проверили собранные сведения у профессионалов в области венчурных инвестиций. Итак, 4 основных критерия принятия решений:

1. Команда проекта. Для инвесторов очевидно, что основным фактором успеха являются правильно подобранные люди, занимающиеся правильным делом. Резюме основных участников должны отражать их успешный опыт в аналогичных начинаниях. Для каждого из участников нужно показать его материальный вклад в развитие бизнеса в прошлом (если бизнес существовал и ранее). Если есть возможность представить отношение к команде специалистов отрасли, это дополнительный плюс. С точки зрения инвестора, команда должна быть способной к быстрому масштабированию бизнеса в условиях быстрого роста. Очевидно, что профессионализм, открытость и гибкость мышления, вовлечённость и увлечённость идеей, а также глубокое понимание рынка являются ключами к успеху. Нужно иметь в виду, что инвесторы не ограничатся простым изучением резюме участников. На последующих этапах будут проводиться интервью, которые либо подтвердят, либо изменят видение команды инвестором по сравнению с первоначальными документами.

2. Рынок. Инвесторам интересно работать на новых, больших, неустойчивых, быстро растущих или быстро меняющихся рынках. Информацию об этом они и ожидают получить в рыночном обзоре. Определённым подспорьем в описании рыночной ситуации может дать карта рынков, построение которой описано в методе "Создание карты рынка". Не смотря на то, что большинству инвесторов интересны большие рынки, профессионалы осознают, что продукт будет завоёвывать чётко определённые ниши, информацию о которых он хотел бы получить в первую очередь. Соответственно, 90% оценок должны отражать детальные сегменты рынка, а не общую рыночную ситуацию. Приводя информацию о конкуренции, необходимо очень сбалансированно, используя расчёты и факты, представлять свои преимущества. Одним из важных моментов является информация о рыночных барьерах. Удобным для инвесторов случаем является тот, когда войти на рынок сложно, при этом, после входа можно создать рыночные барьеры, уменьшив тем самым потенциальную конкуренцию. Следует помнить, что патенты и иная интеллектуальная собственность не являются 100%-м рыночным барьером. Также, для инвесторов важна информация о длительности цикла продаж. Чем короче цикл, тем раньше компания начнёт генерировать выручку.

3. Технология. Не стоит ожидать от инвесторов той же увлечённости технологией, которую испытывают изобретатели. Даже если инвесторам предлагается некий научно-технический прорыв, а не очередное улучшение из серии "лучше/дешевле", инвесторы в первую очередь будут смотреть на масштаб решаемой проблемы, а не на сам метод решения. Инвесторы ожидают увидеть реальное (прототип, первые продажи и отзывы) невысокой себестоимости решение актуальной большой проблемы. Технология должна быть защищённой от будущего (не только патентами), давая уникальное рыночное преимущество на несколько лет.

4. Бизнес-модель. Если не рассматривать start-up, инвесторы ожидают, что компания будет работать столь же эффективно, имея чёткую стратегию развития, как и ранее (по выручке и затратам). Инвесторов, прежде всего, интересует коммерческая сторона вопроса: как компания работала раньше, есть ли большая клиентская база, каковы каналы продаж и т.д. Не увидев детального описания технологии продаж, инвесторы вряд ли поверят в их экспоненциальный рост. В одном из докладов MIT Sloan School of Management, посвящённых венчурному инвестированию, написано, что 3-й год в большинстве бизнес-планов является слишком оптимистичным. С другой стороны, именно по данным третьего года большинство инвесторов и будут анализировать предлагаемую финансовую модель.

Ниже мы приводим оставшиеся критерии принятия решений, не носящие универсального характера и действующие в условиях каждого конкретного инвестиционного фонда:

5. Ангелы, поручители.  Для инвесторов важен канал первичной подачи заявки. Они ожидают получить заявку от надёжного, ответственного источника.

6. География. Некоторые инвесторы предпочитают работать с локализованными в определённых географических областях производствами.

7. Условия входа и выхода. Инвесторы ожидают чётко определённых вариантов безопасного выхода из проекта.

8. Условия финансирования. Предпочтительными являются проекты с низкой долей капитальных затрат, высокой эффективностью капитала, быстрым достижением точки безубыточности. Для инвесторов важна финансовая самостоятельность компании и способность привлечения финансов после выхода из проекта.

9. Управление рисками. Для каждого рассматриваемого проекта инвесторы ожидают хорошее соотношение между рисками и возможностями. Это означает, что в подаваемых документах должны быть отражены основные риски, их магнитуды и вероятности, а также показаны способы управления рисками.

10. Верифицируемость модели. Инвесторы потратят значительное время на оценку реалистичности маркетинговых, технических и финансовых показателей модели. Чтобы упростить им задачу, можно представить информацию о том, что в модель поверили потенциальные партнёры и готовы строить совместный бизнес, команда вложила собственные средства (кто и сколько), получены отзывы первых клиентов.